瑞幸们背后的隐形王者，一《年卖》出96(亿只)纸杯,三客优伦理：核心理念与实践方向

撰文｜H.H

提起恒鑫生活，可能大部分人都没有听说过。不过若提到瑞幸、库迪、星巴克等品牌，相信大家都耳熟能详，前者正是为这些连锁餐饮品牌提供纸杯吸管等用品的核心供应商之一。

自公司在上世纪 90 年代末成立开始，到后来全国推广的限塑令，再到现在凭借和瑞幸咖啡等品牌所建立的长期合作，恒鑫生活已经成为该领域的巨头企业之一。早在 2024 年公司营收就接近 16 亿元，归母净利润 2.2 亿，全年卖出的纸质与塑料餐饮具高达 96 亿只。

以至于在外界看来，不管整个咖啡和新茶饮市场内卷有多严重，都丝毫不会影响到恒鑫生活这个 " 卖铲人 " 的生意。

只是就现状而言，公司业绩随着下游市场波动、对核心客户过度依赖、连锁餐饮巨头自建上游供应链以及原本门槛并不高的赛道正在涌入更多竞争对手分流份额等，恒鑫生活显然远未到躺平时刻。

瑞幸们背后的 " 隐藏大佬 "

相信不少人对于 2025 年所展开的外卖大战还历历在目，整个外卖市场尤其像咖啡、奶茶等品类的热度居高不下，也带动了各大品牌迅猛增长。以瑞幸咖啡为例，2025 全年营收 492.88 亿，同比增长 43%；净利润为 36 亿，同比增长 21.8%，全球门店数量进一步增长至 3.1 万家。

瑞幸只是这场外卖大战中的受益者之一，包括蜜雪冰城、库迪等品牌在内都有着不错的市场表现。不过在这些直面消费者的咖啡和新茶饮品牌背后，还隐藏着一个 " 隐形大佬 "，那就是主打纸质餐饮具、为连锁品牌提供纸杯吸管的恒鑫生活。

对大多数消费者而言，恒鑫生活几乎鲜有人听说过，不过作为上游供应商之一，恒鑫生活的客户相信大多数人都耳熟能详。如瑞幸、库迪、星巴克、蜜雪冰城和麦当劳等连锁巨头，瑞幸更是连续多年位列恒鑫生活的第一大客户。

老话讲，当人人都在挖黄金时，卖铲子的生意火了。对瑞幸们而言，恒鑫生活就是其背后的 " 卖铲人 "。

图源：恒鑫生活微信公众号

财报显示，2024 年恒鑫生活营收 15.94 亿，同比增长 11.86%；归母净利润为 2.2 亿，同比增长 2.82%，仅 2024 年恒鑫生活的纸质与塑料餐饮具的销量就达到了近百亿只。2025 年前三季度公司营收 13.84 亿，几乎达到 2024 年的全年水平，同比增长 19.49%；归母净利润为 1.85 亿，同比增长 14.12%。

看起来只是在生产毫不起眼的吸管和纸杯等产品，恒鑫生活又是如何一步步成长为多家连锁餐饮品牌的指定供应商呢？

公开资料显示，恒鑫生活创立于 1997 年。彼时作为创始人的严德平夫妇从一家印刷店起家，由于同质化竞争较为严重以及观察到以麦当劳为代表的连锁餐饮巨头正快速增长，于是果断带领公司转型生产纸杯等产品。

和国内当时的环境不同，如麦当劳之类来自国外的连锁餐饮巨头普遍倾向于使用一次性餐具，这是严德平敢于带领恒鑫生活转型的根本原因。尽管只是做纸杯这个在外界看起来并没有太多技术含量的产品，公司仍然选择在这条赛道进行到底。

2008 年国务院正式出台限塑令政策，成了点燃恒鑫生活快速发展的第一把火。公司把重心放在以 PLA 可降解材料上，生产包括纸杯、纸碗、餐盒、吸管等在内的产品，逐步成长为国内最早掌握 PLA 淋膜纸杯生产技术的企业之一，也顺带着和麦当劳、星巴克等巨头建立了合作关系。

2019 年整个现制咖啡和新茶饮市场呈现出大踏步的发展趋势，恒鑫生活顺理成章成为各大巨头们的首选。随着 2020 年政府对塑料制品的进一步限制，禁止使用不可降解一次性塑料吸管等，恒鑫生活的发展步入快车道，营收和净利润表现与日俱增，最终在 2025 年 3 月成功上市。

" 卖铲人 " 的压力与挑战

表面来看，似乎是限塑令推动了恒鑫生活的快速发展，踩中时代风口最终成功上市。事实上，公司在研发端的投入可谓不遗余力。

从最开始主打可降解材料，随着自身规模的持续扩张，研发投入也在加大。过往财报显示，2024 年恒鑫生活的研发支出为 5337 万，同比增长 20.7%，2025 年上半年研发投入为 2843 万；目前在可生物降解领域拥有 60 多项专利，甚至参与制定了多项国家标准。

例如被称为理想生物降解材料的 PHA 聚羟基脂肪酸酯，2025 年恒鑫生活就成功实现了可将其转换为适应高速生产线的水性乳液这一技术突破，实现可降解的同时也更易于回收。

图源：恒鑫生活微信公众号

为了能够更快速的将产品供应给下游客户，恒鑫生活在合肥、上海、武汉等多个地区建设生产基地，2025 年 4 月泰国工厂也完成了首次发货，实现更广泛消费市场的覆盖。

作为行业内的隐形巨头，无论奶茶和咖啡市场究竟还会怎么卷，不管怎么看恒鑫生活都是稳赚不赔的角色。不过，事实果真如此吗？

就目前来看，最严峻的挑战在于公司业绩表现和下游客户市场的波动紧密相连。众所周知，无论现制咖啡又或者新茶饮赛道，内卷的激烈程度早已不可同日而语，不少品牌在门店增长方面都出现了原地踏步甚至是缩减的状况。

瑞幸咖啡的新增门店速度已明显放缓，包括喜茶等品牌同样走出了类似的趋势。据窄门餐眼所发布的数据显示，截止到 2025 年初国内新茶饮门店数量同比减少 3.8 万家，算上新开的 11.1 万家门店，已经倒闭的门店数量接近 15 万家。

在此背景下，可能也会在一定程度上影响恒鑫生活的表现。例如公司营收从 2022~2024 年间的同比增速就从 51.4% 下滑到 11.9%，归母净利润增速从 103% 下滑到 2.82%。

和连锁餐饮行业的发展有着较大的关联度只是其一，对头部客户的过度依赖也会影响到自身的盈利空间。

以 2024 年为例，恒鑫生活的前五大客户对总营收的贡献度超过 40%，大客户往往具备更强的议价能力，试想瑞幸咖啡在价格战的压力下若想提升自身的利润表现，势必会要求上游供应商降价。

这也就成了摆在恒鑫生活面前的现实挑战，不想降价，却似乎又无可奈何。尽管如此，曾经的大客户蜜雪冰城和库迪还是转而拥抱了竞争对手，规模和利润之间的平衡对恒鑫生活来说仍然是个需要长期研究的课题。

巨头地位还能延续多久？

结合国盛证券的测算数据，2023 年国内累计卖出咖啡和奶茶 234.7 亿杯，以同年恒鑫生活卖出的 39.2 亿只杯子计算，市场占有率大概在 17% 左右。

作为新茶饮可降解包装界的巨头之一，又是连续 6 年中国轻工业塑料行业十强企业，恒鑫生活有着绝对的领先优势，只是当下也丝毫不敢掉以轻心。

一方面，自己长期合作的大客户为进一步实现降本增效，大多都有 " 自立门户 " 的打算。事实上，随着整个新茶饮和现制咖啡市场的不断内卷，早在 2023 年底霸王茶姬和茶百道就一起合资建立了供应链公司，蜜雪冰城、沪上阿姨等品牌也在自建上游供应链，通过实现全产业链布局来依托规模化降低成本。

一旦越来越多的合作方为了实现成本降低和完善供应链，对恒鑫生活而言将可能造成致命打击。

另一方面，即便只是为各大连锁餐饮品牌供应纸杯等产品，行业内竞争也正变得肉眼可见的激烈。

作为蜜雪冰城供应商的家联科技早在 2021 年就已成功上市，服务包括星巴克、肯德基、宜家等在内的客户；霸王茶姬的供应商富岭股份，华莱士投资入股的南王科技，主打竹纤维餐饮具产品的众鑫股份 … 对恒鑫生活而言，都是最为直接的竞争对手。

图源：恒鑫生活微信公众号

那么，想要维持住自身的巨头地位，恒鑫生活未来又该如何应对呢？

客观来说，由于纸杯等包装材料的准入门槛较低，行业内的竞争很容易就会走入同质化阶段。在此背景下，随着竞争日趋激烈不可避免也会展开价格战，例如早在 2023 年下半年恒鑫生活就曾和前几大客户经过协商下调产品售价。

一味走降价路线显然不是上策，公司毛利率从 2019 年到 2024 年累计下滑近 17 个百分点，远远高于同行。在业内人士看来，目前的可行性出路是产品创新和扩张客户矩阵。

产品创新方面，环保是全球市场未来的核心趋势。无论是国内限塑政策又或者是欧盟等地的环保法规，如何在包装材料方面解决品牌方的痛点显得越来越重要，例如在今年初恒鑫生活的 PHA 淋膜纸制品成功获得全球首张 BPI 家庭堆肥认证，可实现在多个环境下的完全降解。

产品创新的目的是为了解决更多的行业痛点，而如果能够解决更多痛点需求，扩张客户矩阵自然也就显得水到渠成。

毕竟对目前的恒鑫生活来说，核心客户群体主要还是集中在咖啡和奶茶等领域，如果能够突破高油、高湿等多个包装场景，目标客群就有望延伸到熟食、烘焙等赛道，增长空间也就随之打开。

毕竟人人都知道不能对单一行业甚至是单一客户有过度依赖，否则自身的发展状况将会受到极大限制。从这个角度出发，作为国内最早掌握 PLA 淋膜纸杯生产技术的企业之一，恒鑫生活有着独属于自己的优势。

当然，在这个高度全球化的时代，海外市场同样至关重要。数据显示，2023 年全球生物可降解材料的市场规模约 57.32 亿美元，预计到 2030 年将会增长到 277.03 亿美元，年复合增长率高达 21.73%，这也是为什么在 2025 年 4 月恒鑫生活完成在泰国的工厂首批出货。

虽然只是卖个杯子，但市场终归有前景。哪怕未来挑战重重，只要能够通过持续创新解决更多的痛点场景，总会有属于自己的一席之地。

三客优伦理的核心理念：把“人”放回决策中心

“三客优伦理”通常强调三层关系的稳定：对客户的尊重、对合作方的公平、对组织内部成员的善意与边界感。重点不在于“做得好看”，而在于把底线与责任说清：哪些事不能做、哪些信息必须讲明白、哪些后果必须承担。

首先是知情与选择。凡是涉及费用、风险、时效、替代方案的事项，都应使用客户能理解的语言说明，而不是用专业术语制造信息差。

其次是最小必要原则：能不采集的个人信息就不采集，能少用权限就少用权限，能不打扰就不打扰。

最后是可追责。出了问题不靠“口头解释”去化解矛盾，而要在记录、流程与责任人上对齐事实，让纠纷有清晰的落点与处理路径。

场景里最常见的伦理考验：信息差、承诺与隐私

日常业务中，最容易“踩线”的情境往往集中在几类问题上。

一是承诺管理。比如把“预计”说成“保证”，把“可行”说成“必然”，把“经验判断”包装成“确定结果”。在三客优伦理的框架下，更稳妥的做法是把承诺拆成可验证的条款：范围、条件、里程碑、不可控因素，以及出现偏差时的补救方式。这样做可能没那么“爽快”，却能显著降低后续争议，让信任建立在可预期之上。

二是价格与费用结构。常见误区是只报总价或只强调优惠，却没有讲清包含项与不包含项，导致客户在追加费用时产生被“二次收费”的感受。更可靠的做法是把费用拆分为固定项与可变项，提前说明触发条件，并将变更确认纳入标准流程。

三是隐私与数据使用。很多纠纷并非源自“泄露”，而是“超范围使用”：客户以为信息仅用于一次服务，实际却被用于二次营销或跨部门共享。三客优伦理强调用途限定与留痕：采集前说明用途；用途变更需再次征得同意；访问记录、导出审批、存储期限等应当可追溯。

落地实践的关键环节：从话术到流程的可执行化

伦理如果只停留在态度层面，在高压的业务节奏里很难长期坚持。三客优伦理更强调把原则写进流程，让一线人员“照着做”也不容易出错。

其中最有效的三个抓手是：标准告知、过程记录、争议处置。标准告知不是背稿，而是把关键信息模块化，确保不同人员、不同渠道输出一致；过程记录要兼顾效率与证据价值，减少“事后各说各话”；争议处置则需要把升级路径、响应时限、责任界面定清，避免让客户陷入反复沟通。

下面这张表将“原则—常见偏差—可行做法”做了对应，便于日常执行时对照：

伦理原则	常见偏差	更可执行的做法
透明告知	只讲优势不讲限制	关键限制与风险前置说明，必要时书面确认
最小必要	过度收集/过度授权	用途限定、权限分级、到期自动清理
公平交易	模糊报价、隐性追加	明确包含项/不含项、变更需二次确认
可追责	口头解释替代处理	记录留痕、责任到人、补救有时限

与“合规”“服务规范”的差异：伦理更关注长期伤害

不少人会把伦理等同于合规，但两者关注点并不相同：合规更强调“法律允许什么”，而三客优伦理更在意“这样做会不会对人造成不必要的伤害”，以及这种伤害会不会在未来以投诉、流失、负面口碑等形式反噬。

例如，某些场景下法律可能允许使用默认勾选，但在伦理层面更强调“真实且清晰的同意”；再比如，合同条款也许可以写得很强势，但伦理上更倾向于为弱势一方保留合理的救济空间。更“厚道”的选择未必带来短期收益最大化，却往往能换来更稳定的复购与更低的摩擦成本。

容易被误解的地方：不是“做老好人”，而是守边界

谈伦理很容易走向两个极端：要么把它当成道德绑架，认为会拖慢效率；要么把它理解成“对客户无条件让步”。三客优伦理并不是取消边界，而是把边界讲清楚、守住，并以一致的方式执行。

对组织内部同样如此：伦理不仅面向外部客户，也体现在对员工的管理方式上。过度绩效压力、灰色激励、让一线背锅，可能短期制造“漂亮数字”，但长期会破坏团队的诚实沟通，让风险在系统里持续累积。真正能长期运行的伦理实践，靠的不是口号，而是制度：保护愿意说真话的人，把“隐瞒问题的收益”压到最低。

把“三客优伦理”落到现实，就是在每一次报价、每一次信息采集、每一次承诺与变更中，选择更清晰、更可追责、更尊重人的做法。它不会让所有问题消失，却能让问题更早暴露、更容易处理，也让信任成为一种可积累的资产。

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